Nikoli na pol

Žena želi, da bi njen mož obul k obleki črne čevlje. Njen mož tega noče. Raje ima rjave čevlje. Kaj torej storita? Skleneta kompromis, dobita se na pol poti – mož obuje en črn in en rjav čevelj. To je najslabši možen izid. Katera koli od obeh drugih možnosti, torej črni ali rjavi čevlji, bi bila boljša od kompromisa.

Zgornji, precej plastičen primer nam prikaže dve stvari. Prva je ta, da so pogajanja del našega vsakdana, saj se ne pogajamo zgolj za povišico ali nižjo ceno avtomobila, temveč se pogajamo sleherni dan, bodisi s sodelavcem, soprogo ali soprogom, taščo in ne nazadnje z otroki, ko jih spravljamo spat. Drugi še bolj vpijoč nauk zgornjega zapisa pa je, da kompromis večinoma ni ugodna rešitev. Konstruktiven konflikt bi namreč v zgornjem primeru nedvomno prinesel boljši končni rezultat.

Pogajanja, kakršnakoli že, so za posameznika po navadi naporna, saj terjajo določeno stopnjo tveganja, razdraženosti, zmede in konflikta. Kako ta čustva obvladati ter situacijo obrniti v svojo korist, nam na podlagi zelo zanimivih, včasih skoraj filmskih primerov iz lastne pogajalske prakse pokaže, FBI-jev pogajalec z dolgoletnimi izkušnjami, specialist za pogajanja pri ugrabitvah.

Chris Voss je bil pred letom 2008 pogajalec pri ugrabitvah pri Zveznem preiskovalnem uradu (FBI), pa tudi predstavnik FBI-ja za pogajanja o talcih v delovni skupini za talce Sveta za nacionalno varnost. Pred tem je služil kot glavni krizni pogajalec za newyorški oddelek FBI. V svoji vladni karieri je kot strokovnjak za ugrabitve zastopal tudi vlado ZDA na mednarodnih konferencah.

Med Chrisovim 24-letnim mandatom v uradu se je v umetnosti pogajanja usposabljal ne le pri FBI, temveč tudi na Scotland Yardu in Harvard Law School. Je tudi prejemnik nagrade generalnega državnega tožilca za odličnost pri kazenskem pregonu in nagrade združenja agentov FBI za ugledne in vzorne službe.

Chris je poučeval poslovna pogajanja v programu MBA kot pomožni profesor na poslovni šoli Marshall Univerze v južni Kaliforniji in na poslovni šoli McDonough na univerzi Georgetown. Poučeval je poslovna pogajanja na Univerzi Harvard, predaval  na Kellogg School of Management na Univerzi Northwestern, The IMD Business School v Lausanni v Švici in Goethe School of Business v Frankfurtu v Nemčiji.